卖保险为什么不香了？人海战术下的行业内卷

2013年，家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对表示。

“前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。

而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举“人海战术”，保险营销员人数也迎来井喷。

数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。

为了“拉人头”增员，有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多“自保件”，第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。

“拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。

“人海战术”的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对中新经纬表示。

张思琪有着同样的感受，她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。”张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到30%-40%，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。